イベントレポート

「第4回 営業力向上研究部会」開催報告(2016年9月14日開催)

更新日:2016/09/19

2016年9月14日(水)イトーキ東京イノベーションセンター〝SYNQA”にて、第4回 営業力向上研究部会が行われました。

今回は、ニュース番組等でも馴染みのある、フォーブスジャパン副編集長 兼WEB編集長の谷本有香氏をお招きして、営業にとって重要なスキルである”聞く技術”についてご講演いただきました。

参加者は関西大学OBの企業にお勤めの方、企業・独立されている方、経営を担われている方など、幅広い業界からお集まりいただき、40名の参加がありました。

ご講演内容は、アクティブリスニングのポイントを人間関係を構築するうえでの3つのフェーズ(【①準備】⇒【②本番】⇒【③フォロー】)に分けて解説いただきました。

まず、【①準備フェーズ】としては、「1.信頼関係を築くこと」、「2.目的を設定すること」、「3.相手と自分を知ること」がポイントとなります。「相手と自分を知ること」に関しては、相違点をあえてぶつけるテクニックが意外でした。よく、初対面の人とは共通点から会話のきっかけを作ろうとします。もちろん共通点も重要なポイントですが、それだけではその他大勢と同じやり方になります。相違点を質問するメリットは、”オンリーワン”の存在になり相手に覚えてもらえること、また、相違点は相手にとって”有益な提案”になる可能性があるため、「また話を聞きたい」と思ってもらえることなどがあります。【②本番フェーズ】では、まず相手に興味を持つこと、どんな人であってもどこか良いところを見つけ好意を抱く必要性を学びました。また、相手に親近感を持ってもらう工夫として、相手にとっての”親ポジション””子どもポジション”になりきり、あえて馴れ馴れしい会話を挟むことで距離を縮める”なりきるテクニック”について学びました。【③フォローフェーズ】については、エレベータに送るまでのひと時が実はゴールデンタイムであること、そこまで気を抜かないことの重要性を学びました。

全体を通して、営業はどうしても弁が立つ方が多く、話すこと・提案することに力点を置きがちですが、聞き方一つで、引き出せる情報量が大きく変わることを事例を交えてお教えいただき、大変勉強になる、あっという間の90分間でした。

勉強会後の懇親会にも多くの方が参加し、大いに盛り上がりました。
参加してくださった皆様、どうも有難うございました。